Dentro de los modelos de negocio existentes, hay uno que está creciendo de manera exponencial, debido a la alta demanda. Se trata del B2B (Business to Business), en el cual se ofrecen productos y/o servicios a otras empresas.
Esto hace que el enfoque cambie de manera radical, debido a que la demanda tiene necesidades distintas a los modelos B2C (de una empresa al consumidor). En general, un cliente B2B quiere respuestas rápidas y eficientes, que les permitan llegar a ser más productivo.
Si estás desarrollando este tipo de negocios, debes tener claridad sobre lo que tu cliente necesita y darle soluciones efectivas en todo momento. Conoce cómo el modelo B2B puede ayudarte a mejorar la satisfacción de tus clientes.
¿Cuáles son las características de los clientes en un modelo B2B?
Cuando trabajas con este modelo de negocios, tus clientes son empresas que ya tienen sus objetivos claros y saben lo que buscan. Por tanto, suelen tener características generales que los diferencian y para los que debes estar preparado:
Tienen claridad en lo que buscan
Cuando una empresa va en busca de proveedores de productos y/o servicios, ha realizado un análisis previo de lo que necesita. Por lo general, quieren optimizar algunos de los procesos dentro de la cadena productiva, a fin de tener una mayor productividad.
En este sentido, para que tengas una mayor oportunidad en captar su atención, conviene que hagas un estudio previo de su sector. Deberías conocer sus fortalezas y necesidades, presentando la forma en que tu empresa puede brindarles apoyo, para ser mucho más eficientes y lograr mejores resultados en sus procesos.
Prefieren las soluciones rápidas y prácticas
Este tipo de cliente no tiene tiempo que perder, por lo que suelen quedarse con aquellos proveedores que le brinden respuestas prácticas a sus demandas. Cuando vas a presentar tu propuesta, te darán un tiempo limitado, por lo que debes enfocarte en las ideas principales que consideras tengan un mayor impacto en su negocio.
Por tanto, vuelve a ser fundamental que entiendas cómo funciona la empresa a la que ofreces el servicio y seas capaz de mostrarle tus capacidades. Los procesos que presentes deben ser sencillos, que sean fácilmente asumidos por los distintos departamentos y mostrar la manera en que tus productos y/o servicios marcarán una diferencia en su funcionamiento.
Esperan atención en todo momento
Como leemos aquí, un cliente B2B espera tener una comunicación fluida con su proveedor en todo momento. Así, buscan garantía de que tendrán respuesta rápida a sus dudas, por lo que es conveniente utilizar herramientas de la IA.
Contar con un chatbot capaz de brindar atención las 24 horas del día para las dudas más comunes, puede ser un buen servicio. Por tanto, al hacer tu plan de marketing o en programas de captación de clientes, siempre resalta estas estrategias de atención inmediata.
¿Cómo lograr la satisfacción de tus clientes en un modelo B2B?
Plantearse este tipo de modelo de negocios, tiene muchas ventajas, como la posibilidad de posicionarte de manera sólida en el sector. Además, es posible lograr relaciones a largo plazo, que brinden ganancias sostenidas en el tiempo.
No obstante, todo esto va de la mano con la satisfacción que sientan tus clientes, con respecto a los servicios que brindas. En el B2B cuesta mucho ganarse la confianza, pero se puede perder rápidamente, por lo que te recomendamos:
Analiza la opinión de tus clientes
En un modelo B2B están tratando con usuarios especializados, que conocen su negocio y tienen muy claras sus necesidades. Por tanto, siempre debes estar abierto a escuchar sus opiniones y sugerencias, en cuanto a cómo mejorar los procesos.
Si el cliente se siente insatisfecho con alguno de tus productos y/o servicio, escucha sus opiniones y busca una vía para hacer los cambios que sugiere. En algunos estudios de mercado, se ha determinado que más del 75 % de los clientes B2B sienten una mayor confianza hacia aquellos proveedores capaces de recibir feedback y utilizarlo de manera efectiva.
Utiliza varios canales de comunicación
Cuando trabajas con empresas que dependen de tus servicios para mantener su operatividad, debes estar disponible en todo momento. La relación de confianza se construye, al darles la oportunidad de comunicarse por diversos canales.
Desde una llamada telefónica, chats en vivo, videollamadas o cualquier otro canal que los permite sentirse acompañados en todo momento. En el B2B, una vez que te vuelves un proveedor confiable, la fidelidad del cliente es bastante sólida.
Brinda siempre respuestas rápidas y útiles
Como ya hemos comentado, las empresas requieren soluciones inmediatas cuando cuentan con un proveedor de servicios o productos esenciales para sus procesos. Es conveniente que las respuestas automáticas, como las de un chatbot, sean oportunas.
Haz una evaluación de las herramientas de IA y otros canales de comunicación, solicitando la opinión de tus clientes. En caso de presentarse inconvenientes, realiza los ajustes necesarios para que respondas efectivamente a sus necesidades.
Cuenta con un canal para la atención de urgencias
Esto es clave para ganarte la confianza de los clientes, y ser considerado un proveedor que satisface sus demandas. Muchas veces, pueden tener pedidos urgentes, que se salen de los canales regulares que utilizan de manera cotidiana.
Tienes que tener un plan de respuesta, que no afecte la organización de tu negocio ni afecte el tiempo que debes dedicar a otros clientes. Por tanto, planifica varías vías de respuesta, como atención en horarios especiales o entrega parcial del producto, a fin de cubrir sus necesidades.